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凯时电游注册即送21_开源节流,这家连锁很有一套!

播放:2866 时间:2020-01-09 13:05:57

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倾听行业声音,还原行业轨迹,寻找行业榜样。自2017年4月起,中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”,中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写,受访对象还将同步进入“2017中国药店十大年度企业”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是北京医保全新大药房有限责任公司。

北京医保全新大药房有限责任公司总经理李庆福

近几年是考验连锁药店经营能力的几年,与同仁堂、金象大药房、嘉事堂一同被称为“京城四大家族”的医保全新也不例外,不论是政策上的变动,还是员工、房租等经营成本的上升,资本整合、市场集中形势的不断发展,在这些因素的影响下,2016年、2017年医保全新顺势而为,在保持自身优势的同时,也发生了一些新变化。

商品始终秉持全且精

北京医保全新大药房最重要的特点是商品的定位在“全”和“精”。“全”即商品结构上,不论是大店还是小店,商品一定要全、要丰满,以满足所有顾客的需求。

在此基础上符合条件的药店再突出差异化,即是“精”,所做的精品便是突出与其他药店的与众不同。医保全新药品中的精品便是新特药,医保全新总经理李庆福对药店的产品结构做了形象的比喻,即是一个分为高中低档的金字塔型,最底层是普通药,中间主要是大品牌,上面的高端产品即为新特药。没有高端产品的医保全新便将新特药引进药店,形成了“精”的特色。

同时,在中药饮片上,医保全新也体现了“全”和“精”。从严格技术上讲,饮片很讲究产地,产地不同、切法不同,药效就会不同,好药材的有效成分就会很高,因此,医保全新便分出了普通饮片和精制饮片,不论是采购、储存还是煎药都区分开。精致饮片不多,近百种,而且大多是核心的中药材,产地和切法都有显著地特征。

此外,对于没有新特药和精制饮片的其他门店,医保全新仍然坚持这一特点,要求每个门店根据自身特点,找到一个适合自己门店区域的品类去突破,将产品做的更加深入。比如,医院附近的门店,在一些制剂上多做研究,吸引医院的流动顾客。再比如,把同类商品中不同规格、不同剂型、不同厂家的配齐,根据患者需求满足其在价格、携带方便上的诉求,用不同的方式做出差异。

新形势下开源节流

(一)应对政策影响的对策——开源

在取消药品加成、实行零差率销售等政策的逐步实施下,零售药店所受影响很大,客流正在减少;同时,北京对“穿墙打洞”的治理,不但让很多药店被迫关店,而且也影响了药店周边的稳定客流,很多住在违建住所的外地人都已经迁走。据相关数据显示,全北京一季度药品销售下降10%左右,医保全新统计出一季度客单数(客流数)平均下降10%~15%,据李庆福介绍,要想保持销售额不下降,则客单价需要提高1.5倍,但是这种形势下,客单价提高也很艰难。北京医保全新确定了今年零售药店的发展重点即是保证盈利,并采取了以下几种方法来吸引客流,保证收入。

商品结构调整。连锁药店也是企业,企业经营自然要盈利,因此,医保全新对商品结构进行了调整,李庆福要求采购人员在筛选商品时多加留意,一些品种要从经营的角度考虑是否有市场机会,有则进货,没有则放弃。另一方面,对商品剂型进行改变,从消费者需求的角度选择一些商品,比如感冒药,小孩吃下比较困难,便引进一些贴肚脐的剂型。

李庆福表示,商品调整的学问很深,而且每个门店,每家企业也不同,这与企业经营的价值观导向相关,医保全新是品牌企业,销售的是知名厂家的品牌药,高毛利商品也不例外,用品牌药来吸引消费者,比如华润三九、葵花药业、白云山等。

门店改造。近几年,医保全新对比较老旧的门店进行改造,改造后,店堂的形象改变了,格调改变了,每个区的设置也改变了,大大增加了消费者进店的舒服度。经过改造的门店,客流量明显上升,改造后的门店增长最少的为8%-9%,增长最高的能达到30%。

门店的设计因地制宜,各门店的元素在保持整体统一的前提下,一些细节也会做具体调整。比如,会城门店改造时,由于门店及收银台面积有限,支付可选银行越多pos机越多,柜台上面摆满了pos机,杂乱不堪,既影响与顾客的沟通与交流,也影响柜面的干净整洁。于是,收银台被设计为支付工具放在柜台下面的可推拉抽屉里,工作人员操作完就可以把抽屉推给顾客输密码,既方便又整洁。

社区活动和会员管理。为了提升客流,医保全新一直坚持做大量的社区活动,深入社区及一些企事业单位进行知识宣讲,反响良好。同时,运用微信进行会员管理,店长店员都建立起了自己的顾客微信群和qq群,培养自己的粉丝会员,并通过互动沟通与关爱,既方便管理又增加了客户黏性。“我们统计过,一个门店的利润贡献基本上60%~70%来自于老顾客,所以,处理好与老顾客之间的关系,对门店的销量提升很有帮助。”李庆福说。

重新调整商品组合。在客流明显下降的情况下,要想稳住销售,必须提升客单价。医保全新立刻召集店长开会,要求店长重新核算、总结,从财务角度去探究,重新调整商品组合。“店长是提高企业核心竞争力、产生效益的力量,这方面店长做的都不错,回店就带领店员研究既提高客单又不影响疗效的商品组合。”

与此同时,医保全新每年组织两期内部交流会,进行成功经验分享,表现优秀的店长现身说法,包括商品组合经验、社区活动经验、管理理念、销售技巧经验等,各门店相互交流,并进行推广学习。

延长营业时间。为了增加营业收入,医保全新从3月份开始近90%的门店都增加了夜班机制,进行24小时营业,延长了营业时间,很多门店的销量都明显上升。员工轮流值班,不但有夜班补助,销售收入也增加了,员工都很愿意接受。

开发线上业务。目前,医保全新也在摸索搭建电商平台,努力将线上业务与线下业务融合,虽然还没有产生效益,但李庆福表示,线上业务必须要做,它是实体门店的辅助手段,把线上接单的流程做好,由线下门店配送,这也将增加门店的销售。

(二)应对成本上升的降成本之策——节流

在客流量下降的同时,房租和人工不断上涨,医保全新每年的人工成本都以10%的比例增长,人工成本占到企业营业额的60%,房租占到30%,企业经营艰难,如何降低成本是需要时刻考虑的问题,医保全新从两方面着手。

人员高效利用。医保全新这几年并没有新开店,但是销售额却逐年上升,这是因为单店产出高,盈利能力强,人工配置合理。一般中型门店最多配备10人,两班倒,每班五个人;80~100㎡的社区型门店,最多配备6人。dtp药房的人员配置也不是专职,而是专职+兼职,执业药师、慈善赠药人员以及一些少量固定送药人员是是专职,其他配送就由店员兼职送药,并有dtp补贴,李庆福把责任下放,化整为零,由门店店长来调配兼职配送人员,利用原有人员完成了更多的任务,不但提高了效益,员工工资也提高了,做到了双赢。

医保全新之所以单店的人工绩效高,是因为管理层一直刻意控制成本,能省则省,而省下来的钱又能给员工发放福利,员工就算忙起来也高兴。另外,医保全新也在探索用机器代替人工降成本的可能性,李庆福算了一笔账,人工费一年11万,还没有折旧,但是机器可以折旧,费用平摊到每年,成本将会低很多。“现在没办法,我们尝试采取机器化、智能化的方式进行尝试,销售上不去,只能逼着企业降成本,才能保证盈利。”

降低财务成本。企业要降低成本,每个细节都要考虑到,在支付方面,医保全新也成功降下不少成本。李庆福要求公司财务把每个收银工具进行核算,收取多少钱用哪种工具比较合算,并培训收款员按照具体情况选用收银机器。比如,收费2000元以下的用一种pos机,则手续费较低,超过2000元的则不合算,就需要选用移动pos机;并且鼓励消费者微信支付,因为微信支付相比于信用卡支付能省下0.2%的手续费,而一年几亿的销售则能省更多。

dtp业务挑起增量大梁

医保全新2016年北京地区的直营店销售规模达3.2亿,直营门店近30家,平均单店产出近千万,7家dtp药房和传统药房门店的销量每年都在增长,dtp业务占总销售的比例由原来的20%~30%增加到的60%。而在增长的总额中,70%来自dtp,30%来自于传统药房。

与此同时,dtp药房的品种也不断增加,所有的dtp厂家,包括外资的、合资的、国产的都在这里销售,甚至一些厂家100%的品种都在这里,慈善赠药部分的品种也比较齐全,销售额与顾客随之增加。

慈善赠药是医保全新在统一品牌、统一销售网络、物流配送体系、现金流体系、信息流体系、质量管理等6大优化体系之外新加入的服务,虽然,前期不盈利且投入巨大,但是,李庆福将其比作能招来凤凰的梧桐树,通过多年的平台搭建与付出,目前,通过向慈善赠药的厂家收取一部分费用,并向其提供统计数据、慈善赠药服务,也开始获益了。

北京市场收购大幕将启

目前,医保全新经营中遇到过困境主要是门店数量不多,在与工业谈判时话语权不大。可喜的是,华润医药集团上市后明确了未来的发展战略,将医疗部分并入,打造包括研发、工业、批发、零售、医院、医疗保险在内的大健康服务的产业链。华润集团招股书显示,将拿出其中的15%对零售部分进行兼并重组,一旦确定零售战略,马上将会进行大量的收购。扩大市场规模后,销量便会随之上升。

医保全新已经设定了一个目标:争取收购2-3家大中型的连锁,但是目前看来仍存在一些问题。以往不乏国大以及三家上市公司与北京连锁接洽的案例,但大都由于收购价格未统一而失败;而收购单体药店相对来讲比较麻烦。目前北京市场仍处于这种僵持不下的局面,收购方与卖方未能找到达成一致的关键点。

对于僵持不下的原因,李庆福表示,很多想卖掉的企业都在赌医改政策,一旦医药分开,效益好了就能多卖价钱,但是这个赌是有时间点的,而且会很长,而在这期间企业资金周转很容易出现问题;而作为收购方,更希望收购优质企业,以利于下一步的经营。李庆福判断,这些企业能否坚持住两年之内或许就会见分晓,而一旦价格被突破,其他企业就会跟风效仿,这么看来,现在卖掉不失为一个好选择。

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